삼인성호(三人成虎)라는 말이 있다. 세 사람이 호랑이가 나타났다고 똑같이 이야기하면 사람들이 그렇게 믿는다는 말이다. 이는 중국 고사에서 비롯된 것인데... 전국시대 위(魏)나라에 방총이라는 충신이 있었는데 태자를 따라 조나라 한단으로 인질로 가게 되었다. 자신이 없는 사이 일어날 일을 염려하여 방충은 왕을 만나 이야기를 나누었다.
“어떤 사람이 시장에 호랑이가 나타났다고 하면 왕께서는 믿겠습니까?” “그 말을 누가 믿나?” “그럼 두 사람이 와서 같은 말을 하면 믿으시겠습니까?” “반신반의 하겠지” “이번에 세 사람이 와서 같은 말을 한다면 어떻게 하시겠습니까?” “그럼 믿을 수도 있겠군.”
방총은 임금에게 말했다. “시장에 호랑이가 나타날 리가 없습니다만 세 사람이 같은 말을 하면 호랑이가 나타난 것이 됩니다. 저는 지금 멀리 한단으로 떠납니다. 제가 떠난 후 저에 대해 왈가왈부하는 사람이 셋만은 아닐 것입니다. 귀담아 듣지 마십시오.” 왕은 그럴 리가 없을 것이라고 했다. 그런데 방총이 걱정한 대로 방총이 떠나자마자 그를 비방하는 참소가 이어졌다. 왕은 결국 방총을 의심하게 되었고, 방총은 인질에서 풀려나왔지만 결국 왕을 만나지도 못하게 되었다.
2009년 EBS에서는 재미있는 실험을 한다. 횡단보도에서 한 사람이 아무것도 없는 허공을 가리킨다. 지나는 행인들은 힐끗 쳐다 볼 뿐 별다른 반응이 없다. 이윽고 두 명이 같은 방향으로 하늘을 가리킨다. 이때도 행인들은 별 반응이 없다. 하지만 3명이 허공을 가리키자 행인들 중 상당수가 하늘을 쳐다보았고 이윽고 다른 사람들도 대부분은 하늘을 쳐다보는 행동을 보였다. 이는 1969년 미국 심리학자 밀그램(Stanley Milgram)이 뉴욕거리에서 실시한 실험을 재현한 것으로서 많은 사람을 놀라게 했다.
밀그램은 추운 겨울 뉴욕거리에서 실험을 했는데 한명의 실험 조교가 쳐다보았을 때는 행인 중 42%가 관심을 보였고, 세 명의 조교가 쳐다보았을 때는 60%이상 관심을 보였다. 이를 ‘3의 법칙’이라고 한다. 사람들의 동조를 사고 군중을 움직이는 것은 3이라는 것이다. 1명은 예외적인 일이고, 2명은 단지 복수일 뿐인데 3이 되면 집단으로 인식되고 바로 그들의 행동은 규범이 되어 다른 사람도 그 규범에 따라야 한다는 의무감을 느끼게 된다는 이야기다. 밀그램은 이런 유(類)의 연구를 많이 하였는데 대부분 독일 나치 시대 어떻게 사람들이 그 무시무시한 집단행동을 하게 되었는지 심리학적으로 밝히고자 하는 연구였다.
3의 법칙은 맹목적인 군중행동을 경고하는 것일 수도 있지만, 선용할 여지도 많다. 기부금을 모금할 때 모금에 대한 목적만 잘 설명한다고 사람들이 선뜻 기부에 나서질 않는다. 사전에 세 사람을 설득해 두고 모금 운동을 발표할 때 이미 세 사람이 동참의 뜻을 표해왔다고 이야기하는 것이다. 가능하면 이 세 사람은 특별한 지위에 있거나 연고가 있는 사람이 아니라 평범할수록 좋다. 그래야 일반 사람들이 나도 해야 하겠구나 하는 압력을 더 많이 느끼게 된다.
환경보호를 위해 머그컵을 들고 다니자는 운동을 할 때도 마찬가지다. 머그컵 사용을 권장하는 포스터만 붙일 것이 아니라 선도적인 참여자 세 사람을 미리 확보하는 것이 좋다. 이들이 가까운 곳에서 자꾸 눈에 띄어야 한다. 그래야 머그컵 사용이 집단규범으로 느껴지는 것이다. 회의 때 의사결정을 하더라도 의견에 찬성하는 사람이 세 사람 정도 먼저 의견을 발표해주면 찬성 결론이 날 가능성이 커진다.
직원에 대한 칭찬을 할 때도 3의 법칙을 활용할 수 있다. 한 사람이 칭찬할 때 보다 두 사람이 칭찬할 때가 좋고 나아가 세 사람이 칭찬을 한다면 그 효과는 대단해질 것이다. 세 사람은 바로 ‘모두’를 의미하기 때문이다. 그래서 인터넷 댓글도 3개 이상 있어야 의미가 있는 것이다.
3의 법칙은 단지 사람 수에만 해당되는 이야기가 아니다. 같은 말이나 행동이 3회 이상 반복되어야 진정성이 전달되고 상대가 움직이게 되는 것이다. “리더십이야 말로 진정으로 중요합니다.”라고 말하는 것보다 “첫째도 리더십이고, 둘째도 리더십이고, 셋째도 리더십입니다.”라고 말하는 것이 더 호소력이 있다.
(choyho@ajou.ac.kr)
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